中國で産業用スプレーノズルを展開

「中國では主に日本の工場で生産した製品を販売しており、グループ全體の數％程度の規模です。中國參入のきっかけはローカル企業からの引き合いでした。當初からローカルをターゲットにしていましたので、まとまった業界情報が無く、営業は苦労しましたね。テレコールしたり、ローカルの展示會に出たり。北京の展示會に出るのに車で行ったこともありました笑。お金はなかったのですができることはなんでもやりました。」

前総経理巖村恭直様と現総経理竹內大輔様

ビジネスの転機は2010年
中國でのエレクトロニクス業界が盛り上がった。

「2010年に中國でエレクトロニクス業界が盛り上がったんです。その製造裝置メーカーからの引き合いが非常に増えました。その時もやはり情報が少なかったので、日本から中國の液晶パネルの業界地図を逆輸入して情報収集したり笑。今はPM2.5等大気汚染の影響で、公害対策用ノズルの引き合いが増えています。」

代表的な製品であるスプレーノズルを紹介する現総経理の竹內様

中國でのビジネスのポイントは先読み
そして本社とのコミュニケーション

「先読みですね。中國では日本よりもスピードが速い。突発的な対応が求められる。例えば、蘇州のショールームに現金を持って買いにくる人がいるんですよ。だから偽札チェックの機械をショールームに用意したり笑。」

「あとは本社の言うことは聞かない。というと極端ですが、総経理は本社の壁になってあげないといけないですね。「日本でこうやったら上手くいった。」という「日本流」に対して、「中國ではこれをやる。」と明確に主張して説得していくことが大切だと感じています。」

約100畳（≒150㎡）の広さをカバーする加濕ユニット潤霧?（うるむ）とそれを體感しているサイボウズ中國　有島こころ

一番大変なのは本社とのコミュニケーション

「本社とのコミュニケーションでしょうか。日本とは異なる市場で、日本とは違ったやり方も必要だと理解してもらうのに苦労しました。成果を出すうちに、任せてくれるようになってきましたね。」
「現場でのオペレーションに関しては、中國ではアクシデントはつきものですから、前向きな失敗は辛くないんですよ。笑ってネタで済ませられますね。」

會社が成長する中でプロセスの「見える化」が必要に

「プロセスをみるツールが欲しかったからです。最初は少ない人數で家族的な経営をしていました。それが大きくなる中で、組織化が必要になり、組織図をつくって役職をつくって、そういうものをひとつずつ作っていきました。その中で、結果だけではなく、プロセスを見えるようにしたかったんです。最初エクセルでやっていたら、過去からの流れがわかり難く、我々が見なくなりまして、そしたら登録されなくなって。そのためサイボウズを導入し、業務の見える化を図りました。サイボウズを導入したことが「會社を変えていくよ」というメッセージになりまして、ローカルメンバーから改善案が出てくるようになりました。組織として成長してきたなと思います。」

活動の見える化

「霧的池內（上海）は、取引先が 1500 社以上、商談単価は數百元からという非常に多數の取引數を持っている。そのため、重要視しているのは「営業の活動量」と取引金額が大きい「大型案件の數」だ。
これらの「活動量」「大型案件數」は kintone にログインして最初に目に入るトップページに配置されている。

営業パーソンは、毎日商談した顧客の報告を kintone に登録する。 顧客マスタと紐づけすることで、當該顧客への接觸履歴を簡単に把握できる。 これにより営業活動がひと目で把握できるようになった。

巖村氏は1日20件～30件の報告を読んで、必要に応じてコメントを書く。 「報告を書いていて、上からのコメントがなかったら書く気がなくなるじゃないですか」

売上に影響がでる大口案件數

活動量を見える化

従業員に定著させるために kintone で経費申請

kintone のように組織で利用するツールを活用するためには活用の定著が必須である。見える化をしたくても情報が登録されなかったら意味がないためだ。
これが個人で利用するツールとの大きな違いである。営業管理ツールを導入した企業のほとんどが失敗するのもこの點にある。

霧的池內（上海）ではその定著にも工夫をしている。

「交通費の経費精算を kintone で行うようにしたんです。精算時には顧客マスタと紐づけて申請させる。経理が精算するときに顧客マスタから報告書を確認するんです。これによって、報告書をかかないと経費がもらえないようにしました。効果覿面でしたね。」

しかし、現在は狀況が違うそうだ。
「最初は私たちが無理やり「やれ！」と言っていたのですが、そのうち、中國人メンバーが勝手に使い始めました。便利ってことに気づいたんだと思います。
導入した時期と、拠點が増えた時期が一緒なんですよ。メールで連絡するの面倒、スケジュール確認するの面倒。『言った言わない』が増えてきた。この kintone を使ったほうが便利だったんです。」

商談報告を記載しないと商談したことにならない運用

経費申請は顧客マスタと紐づけ

顧客マスタから商談履歴?案件等が一目で確認できる

日本とのやり取りも kintone で

中國でのビジネスは現地販売がメインのため、日本の工場から製品を輸入している。納品予定や在庫確認、製造依頼等のやりとりをこれまでメールと電話で頻繁に行っていた。 「最初はエクセルのフォームでやっていたんですよ。日本本社の擔當者に理解があったのでスタートできました。
うまくいきましたね。本人たちも「使いやすいですね。」といってます。いまでは「中國すすんでいるね。」という話になっていますよ笑」

日本との納期確認をスムーズに

改善提案がうまれる土壌

導入した當初は無理やり使わせられていた -「kintone」- だが、今ではローカルスタッフからの改善提案がでるようになった。
「商談報告くらいまでは私が頑張ってつくりましたが、そのあとのアプリはスタッフが発案してくれるようになりました。」
「蘇州工場では、改善提案を表彰するようしているんです。サイボウズを使うことで業務改善提案がより出てくるようになりましたね。」

kintone の運用を行っている金氏

従業員が成長できる會社にしたい

「せっかく、霧的池內（上海）に入ってくれたのだから、それなりの人材にはしたい。普通の営業だけをやっている人材ではなくて、転職しても他の會社ですごい人材といわれるような人間を排出したい。教育はしっかりやっていきたいと思っています。」そう語る巖村前総経理。 現在は、総経理職を竹內氏に引き継ぎ、自身はベトナムの責任者になった。「今は、製品は日本から輸入していますが、今後はベトナム製品の中國販売を増やしたいですね。そして、グループ売上の半分はベトナム?中國で稼ぐようにしたいと思っています。」 「霧のいけうち?」のグローバル市場でのさらなる飛躍を期待したい。

霧的池內 (上海) 貿易有限公司 霧のいけうち

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